我们如何在新的形势下拓展集成商

我们如何在新的形势下拓展集成商

核心提示：对于大部分上游厂商而言，目前渠道格局初定，系统集成商成为必争之地，但对于业务模式已经基本固化的SI而言，产品与营销并不能做到标本兼治，因此如何在新形势下找到和SI合作的切入点也就显得至关重要。

如何在新形势下拓展集成商

目前的SI（系统集成商）可以分为三种类型：第一种是咨询、培训服务提供商；二是专业服务提供商；三是综合技术服务解决方案集成商。从目前市场发展趋势来分析，专业服务将形成一个巨大的市场，也将成为SI转型的一个重要方向。如何确定服务转型的方向、如何把握转型，成为摆在系统集成商面前的问题。

对于大部分上游厂商而言，目前渠道格局初定，系统集成商就成为必争之地。各大上游厂商在推动SI转型的过程中各有动作，但大多数围绕产品或相关的市场营销活动展开，而对于业务模式已经基本固化的SI而言，产品与营销并不能做到标本兼治，因此如何在新形势下找到和SI合作的切入点也就显得至关重要。

SI成上游厂商“宠儿”

主持人：众所周知，今天市场上很多SI成为了上游厂商的“宠儿”，因为他们拥有客户资源以及相当强的技术能力，找他们合作并不容易，您如何看待这个现象？

付云平：看集成商和末端代理商业界有一个比较标准的分法。一类就是做简单交付，以产品为主，这是今天中国绝大部分销售商的销售特点；第二类是做集成的，自己没有能力做研发，但是他能够把别人的技术整合起来，我把它定义为“集成服务”，这也是需要技术含量的；第三类称为“咨询服务”，需要对整个IT的架构进行了解，通常都有一些原创性的技术或解决方案在里面。从第一类到第三类，毛利率在逐渐升高，但对公司的技术储备也在提高。继续往上发展，就变成了完全IT外包，SI既要有架构设计能力，也要有交付能力。

过去大部分代理商处于比较低的层次，我们会根据他们的特点和业务方向帮助他们进行转型和扩展，有些渠道不转型只做销售也能过得很好。但到了第三类，具有自己的研发能力，也有全部的IT咨询能力，这样的公司规模已经比较大了，他对于卖PC的兴趣就会相应降低，但对我们有很大的价值，因为他可以告诉给我们很多客户信息，教给我们行业经验，我们当然希望跟他们做生意。

目前，中国惠普信息产品集团已经有了1500家的SI合作伙伴，今年希望拓展到7000家，难度确实不小，我们也意识到，过去在这方面的惠普的底子不够厚，因此过去2年时间我们开始加大了这方面的投入，最近也把原来负责大客户部门的经理调整过来负责发展SI，原因就是他在这方面很有经验。我们总的策略是，专业的人做专业的事，我们会建立一支专业的队伍，以这个队伍为核心，把内部的资源进行整合，同时在外部也要进行细分，找行业专家跟我们配合。例如，要发展航空领域的SI，我们就会在这个领域请很专业的飞机航空设计人员来给我们做培训，了解清楚了这个行业再进军。

拓展SI如同做用户销售

主持人：惠普今年要拓展这么多的系统集成商，但优质的系统集成商数目是有限的，那么在拓展SI时有没有遇到短兵相接的局面？你们有什么好的办法找到和SI合作的切入点呢？

付云平：我们是从做用户的角度来拓展系统集成商的，为什么会有这个提法？按照以前的做法，跟集成商的合作也是先要求他们承诺有多少销量，这时候再谈其他。但对于客户，你不可能要求客户承诺购买多少金额的机器。所以，我们要求用对待客户的方式跟SI接触，先跟SI交朋友，专心了解SI的需求，至于做不做生意那是以后的事情。

举一个例子，半年前我们跟一家航空行业的SI合作，他以前全部用其他厂商的产品，为什么后来改成了用惠普？首先是我们有专门的负责人专心了解他所在的这个行业，并且花大量的时间跟他们沟通，就像拜访用户一样，经过长达半年的相互沟通磨合，他原来的合作伙伴就慢慢退出了，他有兴趣了解惠普了，他们的一位负责人非常清楚地告诉我，“我觉得现在惠普的路子对了，开始‘上路’了。”正是有了这种基础，才能继续发展，由惠普提供设备，提供测试样机，后来他甚至还会在他所在的行业当中帮助惠普宣传。

实际上，在发展SI时肯定会有短兵相接的时候，但也会遇到SI游离在各个厂商之间的情况，他需要上游厂商跟他形成真正默契。因此，我们愿意从一个个行业去看，摸清他们的需求，与他们形成各方面的默契。

四种方式拓展SI

主持人：这么拓展SI确实比较辛苦，那么在整体的策略上惠普还有那些针对性的措施呢？

付云平：刚才我提到，我们有一支专业的队伍，这支队伍没有短期销售任务，就是以顾问的方式去点对点地抓行业榜样。我们做得好，就会带出一条这个行业的客户，我们是占领制高点去找典型的客户。同时，另外一群以产品销售为主的队伍会分布在全国各个城市，我们的平台会帮助系统集成商更好地了解惠普。

我最近专门跟一些全国级的总代理会面，跟他们交流惠普是怎么去拓展集成商的。市场做大了，行业细分了，单靠10、20个人去拓展市场是不行的，所以我自己会现身说法跟这些老总交谈，分享惠普拓展系统集成商的经验。总体来说，拓展系统集成商有几种方式：点对点、通过行业主线渗透、推动传统卖产品的渠道合作升级、通过总代或者核心代理发展下一级的系统集成商等。

当然，尽管我们在发展系统集成商方面已经比较有自信了，但还有很多路要走。一是建立专业的人员队伍，二是建立支持平台，三是培训。建立支持平台，是为了能够更好地支持、服务于集成商。很多集成商非常有能耐，在行业方面足可以成为惠普的老师，惠普在这方面不是去培训人家，而是去跟人家学习。同时，这部分的集成商也非常看重自己的时间，即使你通知他来参加培训，他也可能会放弃这些培训机会而去忙自身的业务。所以，我们要做的是让系统集成商觉得方便舒服。

这里谈到的培训，是指由用户来给惠普进行培训。用户是最好的老师，我们会请客户来给我们做培训，例如请客户讲一讲他们行业的信息化现状，说一说他心目当中的IT销售是什么样子的，类似这样的做法和平台是一个持续投资的过程。

今后，我们会以多种形式在系统集成商当中来推广我们针对系统集成商的热线电话。这样，当他们在做一个项目、想了解某一个产品，或者当他原来的供货商出现了问题想了解惠普的情况，热线就会连接到惠普的三大集团。

在支持平台上，我们还会重新建立一套界面，让集成商更方便地访问。今年，我们的计划是建20家既有大行业（银行、电信），也有零售、制造业的解决方案中心。惠普会在后面做技术支撑，帮助他们产生新的技术和解决方案。

我们内部对资源的投放也是按照这个原则。比如苏州、深圳这些地方的集成商相当成熟，他们对于产品培训、营销技巧的兴趣会弱于中西部地区。甚至有些集成商更感兴趣的是从惠普学到惠普文化，你会发现他们的需求是不一样的。有些地方需要样机，有些地方需要跟你联合做市场推广活动，有些地方需要的是你帮助他把产品培训好。因此，我们在服务方面的支持会更加细腻，不仅会帮助系统集成商解决技术问题，更重要的是如何体贴细微地跟集成商合作。 http://www.tootour.com/tuozhan/